Bu soru basit görünüyor ama aslında bu işteki ilk birkaç yılımda beni en çok şaşırtan soru oldu. Bir danışan "Parlak bir ışık istiyorum" dediğinde aslında bu cümlenin arkasında tamamen farklı iki kavram gizlenmektedir. Pek çok satış personeli kolay yolu seçer ve sadece bir watt veya lümen rakamını - atar ve ardından armatürler kurulduktan sonra müşteri "yeterince parlak olmadığından" veya "çok göz kamaştırıcı" olduğundan şikayet eder ve siz de karışıklığı çözmeye çalışırken ileri geri gidersiniz. Bugün, yıllar içinde geliştirdiğim - müşterilerin aslında ilk duyduklarında anladıkları açıklama yöntemini paylaşmak istiyorum.
Lümen ve Aydınlık Aynı Şey Değildir
Kısa cevapla başlayalım: lümen (lm)toplam ışık akısıbir armatür - yayar; bu, ışığın kendisinin bir "fabrika spesifikasyonudur". Aydınlık (lux, lx), diğer taraftan, yayıldıktan sonra yere veya yüzeye gerçekte ne kadar ışık indiğini ölçer - bu "gerçek-dünya sonucudur."
İşte müşterilerle her zaman kullandığım bir benzetme: Lümeni bir kovadaki toplam su hacmi olarak düşünün ve aydınlatmayı, o kovayı boşalttığınızda toprağın belirli bir parçasına gerçekte ne kadar suyun düştüğü olarak düşünün. Aynı kova suyu (aynı lümen çıkışı) küçük bir havuza (düşük montaj yüksekliği, dar aralık) dökün ve su derine otursun. Geniş bir alana (yüksek montaj yüksekliği, geniş aralık) dökün, ince bir şekilde yayılır. Yani bir müşteri "ışığın ne kadar parlak olmasına ihtiyacım var" diye sorduğunda asıl sordukları şey aydınlıktır - ancak çoğu kişi lümen hakkında soru sorduğunu düşünür ve bu uyumsuzluk tam olarak şikayetlerin geldiği yerdir.
Lümen, armatürün sabit bir özelliğidir -, satın aldıktan sonra değişmez. Öte yandan aydınlatma, lümen çıkışının, montaj yüksekliğinin, armatürün ışın dağıtım eğrisinin ve aralığın birleşik sonucudur. İki farklı projeye kurulan aynı armatür, tamamen farklı aydınlatma sonuçları üretebilir -, bu da "aynı ışık başka bir yerde daha parlak görünüyor, ancak bizimkinde yeterince parlak değil" ifadesinin bu kadar sık gündeme gelmesinin nedenidir. On vakanın dokuzunda bu, tesisat parametrelerindeki bir farklılıktır, tesisatın kalite sorunu değildir.
Müşterinin Aslında Sorduğu Şey Lümen Değil, Aydınlıktır
Bir müşteri bana "Parlak bir ışık istiyorum" dediğinde genellikle hemen bir lümen rakamından alıntı yapmam. Bunun yerine, sohbeti aydınlığa doğru yönlendirecek-birkaç takip sorusu soruyorum.
Mesela şunu soracağım: "Bu yol ana arter mi yoksa yerleşim alanı içindeki iç yol mu?" "Yol yüzeyi malzemesi - asfalt mı beton mu?" "Burada geçerli olan yerel bir sokak aydınlatma standardı var mı?" Bu sorular doğrudan "ne kadar parlak" ile ilgili görünmeyebilir, ancak aslında sorunun ne kadar parlak olduğunu belirlemeye yardımcı oluyorlar.gerekli aydınlatma seviyesiproje karşılamalıdır. Aydınlatma gereksinimleri, Çin'deki yol sınıflandırmasına - göre önemli ölçüde farklılık gösterir; bu genellikle CJJ 45'e atıfta bulunurKentsel Yol Aydınlatma Tasarımı StandardıBir ana arter ile konut erişim yoluna ilişkin aydınlatma ve tekdüzelik gereksinimlerinin birkaç kez farklılık gösterebileceği yerlerde. Avrupa projeleri genellikle EN 13201'i takip eder ve bu standart da aynı şekilde yol sınıflandırmasına göre aydınlatma standartlarını belirler - bu hiçbir zaman rastgele bir sayı değildir.
Bu kısmı müşterilere açıkladığım zaman, genellikle akılda kalan bir çizgi kullanıyorum: "Lümen, armatürün ne kadar ışık yaydığını gösterir. Aydınlık, zeminin gerçekte ne kadar ışık aldığını gösterir. Asıl peşinde olduğumuz şey armatürün ne kadar parlak olduğu değil -, yol yüzeyinin yeterince parlak ve eşit şekilde aydınlatılıp aydınlatılmadığıdır." Bunu söylediğimde çoğu müşteri neden yalnızca watt veya lümen değerlerine göre sipariş veremeyeceğinizi hemen anlıyor.
Lümenleri Müşterilerin Gerçekte Resim Yapabileceği Bir Aydınlık Şekline Dönüştürmek
Konsepti tek başına açıklamak müşterilere hala somut bir resim sunmuyor, bu yüzden bu sezgiyi oluşturmaya yardımcı olmak için genellikle iki şey yapıyorum.
İlk olarak, gerçek-dünyadan bir referans noktası vereceğim. Örneğin dolunay gecesinde yer aydınlatması kabaca 0,2-0,3 lükstür; tipik bir konut yolu aydınlatma standardı 10-15 lüks civarındadır; ve bir şehrin ana arteri 20-30 lükse veya daha yükseğe ulaşabilir. Bu şekilde ifade ettiğimde müşteriler genellikle projelerinin hangi aralığa girmesi gerektiği konusunda fikir sahibi oluyorlar.
İkinci olarak gerçek bir dönüşüm örneğini inceleyeceğim. Toplam 15.000 lümen çıkış sağlayan, 150lm/W ışık verimliliğine sahip aynı 100W sokak lambasını alın. Bunu, 40 metre aralıklarla 10 metre montaj yüksekliğine karşılık 30-metre aralıkla 8 metre montaj yüksekliğine monte edin; gerçek yol yüzeyi aydınlatması %30'dan fazla farklılık gösterebilir. Her iki kurulum senaryosu için müşteriye simüle edilmiş aydınlatma haritalarını doğrudan göndereceğim; bu, on farklı lümen rakamını okumaktan çok daha sezgiseldir ve müşteri, aynı armatürün neden farklı sonuçlar ürettiğini hemen görebilir.
Teklif Vermeden Önce Onaylanması Gereken Temel Parametreler
Aydınlatma gereksinimleri konusunda bir müşteriyle uyum sağlarken, genellikle aydınlatma simülasyonları yürütmek ve bir teklif hazırlamak için temel olarak aşağıdaki bilgileri toplarım: yol genişliği, montaj yüksekliği, yol sınıflandırması ve geçerli aydınlatma standardı ve yol yüzeyi malzemesi (yansıtma faktörünü etkiler ve dolaylı olarak ölçülen aydınlatmayı etkiler). Bu parametreler elimde olduğunda, armatürün IES fotometrik dosyasını DIALux gibi profesyonel bir yazılımla birlikte kullanarak doğru bir aydınlık dağılım haritası - oluşturabilirim ve müşteriye içgüdüsel olarak alıntılanan bir lümen numarası yerine verilerle desteklenen bir teklif sunabilirim.
Çözüm
Müşterinin yüksek sesle söylediği şey "ne kadar parlak" - ama asıl önemsedikleri şey aydınlatmanın yeterli ve eşit dağılıp dağılmadığıdır. Bir satış temsilcisi yalnızca lümen veya watt değerine dayalı bir tekliften alıntı yaparsa, genellikle gelecekteki bir şikayetin tohumları burada ekilir. Aydınlık ve lümen değerlerini sade bir dille açık bir şekilde açıklamak, müşteri için doğru beklentileri belirlemenize yardımcı olur ve kendi teklifinize sağlam, veri destekli bir temel-sağlar - ve böylece gereksiz yeniden çalışmaları ve anlaşmazlıkları ortadan kaldırır.
Şu anda yeni bir proje üzerinde çalışıyorsanız ve hangi aydınlatma standardına göre tasarım yapacağınızdan emin değilseniz, bana yol genişliğinizi, montaj yüksekliğini ve yol sınıflandırmanızı göndermekten çekinmeyin. IES dosyasını kullanarak bir aydınlatma simülasyonu çalıştırabilir ve fikstür seçimi önerileriyle birlikte belirli bir aydınlatma dağıtım haritası sağlayabilirim ve ayrıca planı en başından itibaren alabilmemiz için geçmiş ihracat projelerinden gerçek-dünya verilerini referans olarak - paylaşabilirim.
